Como coach para equipos de farmacia desde hace 25 años, me voy a centrar en el que para mí es el mayor SALARIO que puedes ofrecer a tu equipo:
- «Fórmate en liderazgo personal, TÚ», y hazlo extensivo a tu equipo. Sí, hazlo extensivo…
Sé que esto te puede chirriar; sin embargo, los mejores equipos tienen GRANDES LÍDERES, y ese estilo de liderazgo hace que todos crezcan como personas. Pero es fundamental que SEPAS LIDERARTE A TI. En tu vida personal y en la profesional —que van de la mano—, vive para inspirar, no para impresionar, y mucho menos para dar órdenes y controlar constantemente.
- Recuerda: el organigrama explica quién manda, no quién lidera.
Liderar
Liderar es muy difícil porque exige corregir sin castigar y exigir sin humillar. Es una tarea ardua, una carrera de fondo, e, insisto: el mejor uso del tiempo de un «jefe» es volverse innecesario. Lo que oyes: hacer que tu equipo funcione sin ti. Para ello has de confiar, dar autonomía y, sobre todo, ESCUCHAR. Dedícales tiempo de CALIDAD, una vez al mes —si eres de rutinas—, pequeños espacios temporales en los que preguntar: «¿Cómo vas?», «¿En qué te puedo ayudar?», «¿Cómo llevas tu tarea?», «¿Cómo te encuentras hoy?».
Así de simple, pero no lo hace casi nadie. No hay tiempo: vamos acelerados, estresados, con bajas, horarios que cubrir, falta de personal profesional cualificado, colas, KPI [key performance indicators] para controlar las ventas, ventas cruzadas —en maldito momento se llamaron así; cruzadas están, desde luego—, sin orden, sin propósito, sin objetivos…
Capacitar al equipo
Capacita a tu equipo tan bien que puedan irse y trátales tan bien que quieran quedarse. Esto provocará un sentido de pertenencia que vale más que cualquier programa de incentivos —por cierto, este tema da para otro artículo y discutiríamos fórmulas y fórmulas, ninguna perfecta y muchas inútiles—, pagos a gimnasios, seguros médicos, gastos de gasolina y desplazamiento, comidas o cenas de empresa, regalos de laboratorios, cesta de Navidad.
Si la capacitación te parece cara, espera a medir los daños de la incompetencia. Y no, no me refiero a la formación técnica de productos —eso lo doy por supuesto, faltaría más—. Me refiero a skills tipo atención al cliente, escucha activa, asertividad, liderazgo personal, comunicación eficaz, psicología del cliente…
El propósito
Como farmacéutico debes tener claro cuál es el PROPÓSITO de tu empresa, exponerlo y compartirlo desde el mismo momento de la ENTREVISTA de selección de personal, y REPETIRLO constantemente, no considerar que con hacerlo una vez y tenerlo escrito en el «Manual de trabajo» es suficiente.
Te comparto el que me parece fundamental como propósito en una farmacia: no es vender algo, es MEJORAR LA VIDA DE QUIEN CONFÍA EN TI.
«Vende el problema que resuelves, no el producto» y… ¡magia! ¡Venderás más que nunca! Unas veces será instantáneo, ¿un producto, dos, cinco...? O quizás ninguno. Sin embargo, habrás ofrecido confianza, consejo, y ¡ese cliente será fan vuestro!
Tiempo de calidad para tu equipo
Quizás no lo percibes, pero mucha gente se marcha de sus trabajos mucho antes de irse. Y tú debes ser el primero en detectarlo. Para ello, debes dedicarte a observar y a preguntar —usando el poder del silencio—, y debes saber escuchar.
Pregunta por cuáles son sus motivaciones personales y en ese momento de su vida. Consulta en qué se quiere formar esa persona (a nivel de productos y categorías). Rétales a que piensen y describan CUÁL ES SU PROPÓSITO en la vida y en el trabajo, para asegurarte de que están alineados con la empresa. No mires hacia el otro lado si detectas a alguien tóxico, malentendidos, exceso de carga hacia los mejores colaboradores, falta de compromiso de otros.
En resumen: «No permitas que el mal colaborador reciba el mismo reconocimiento que el bueno, porque entonces el mediocre se acomoda y el bueno se apaga. Porque donde se premia igual el esfuerzo y la indiferencia, el talento no sobrevive».
«Debes dedicarte a observar y a preguntar —usando el poder del silencio—, y debes saber escuchar»
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