Se trata de dar un paso más de la gestión por categorías y conseguir una herramienta eficaz para las ventas de la farmacia; es decir, una forma de gestionar la oferta, reagrupando productos, en categorías que formen pequeñas unidades de negocio. Estas categorías se trabajarán de manera individual, pero dentro de la estrategia general de la farmacia (figura 1).
Para llevar a cabo con éxito la gestión por unidad de negocio debemos centrarnos en cuatro elementos, que hay que definir para cada categoría. Nos referimos al producto, equipo, superficie de ventas y consumidor. Analicemos cada uno de ellos.
1. Producto: cómo seleccionarlo hasta alcanzar el surtido ideal y plantear acciones para eliminar el resto a través de:
– Categorización de base de datos por familias y subfamilias, es decir, grupos de productos con funciones relacionadas que permiten hacer un seguimiento de ventas a nivel informático.
– Cálculo de objetivos de cada subfamilia, y que sumados todos aporten el objetivo global de la farmacia.
– Selección de surtido a través de un análisis y elección óptima con el objetivo de reducir el número de referencias.
– Gestión de compras, realizando un presupuesto siempre cuya inversión mínima maximice la rentabilidad e intentando conseguir una buena negociación con la industria (win to win).
2. Equipo: cómo hacerlo más eficaz y eficiente, aprovechando las posibilidades de ventas cruzadas a través de:
– Book por cada unidad de negocio en los que figura toda la información necesaria de cada uno de ellos (información de mercado, ventas por trimestre, objetivos, protocolos, planogramas).
– Formación interna (patologías, maquillaje...) y externa (conocimiento en profundidad del producto y firma) y role-play individuales con los protocolos adecuados.
– Gestión del incentivo mixto que prime la consecución de objetivos de venta y la calidad del trabajo.
3. Superficie de ventas: cómo optimizarlo y dinamizarlo para hacerlo más rentable partiendo de dos objetivos:
– Mayor impacto visual para el consumidor, consiguiendo un mayor número de ventas cruzadas.
– Éxito de ventas cruzadas por la sinergia entre dos productos con efectos relacionados entre sí.
4. Consumidor: cómo atraerlo y fidelizarlo con un Plan de Marketing completo basándonos en la satisfacción de sus necesidades a través de un protocolo del proceso de ventas:
– Primer contacto.
– Identificar al cliente.
– Averiguar sus necesidades.
– Superar objeciones.
– Cerrar la venta.
Con todo conseguiremos rentabilizar la farmacia teniendo como base el enfoque de la gestión por unidad de negocio: El cliente necesita y la farmacia ofrece soluciones.