Banner_Boiron
  • Fiscalidad de los planes de pensiones

  • Las grandes ciudades (III)

  • Lo que se mide se puede mejorar. Auditoría para la oficina de farmacia

  • 1
  • 2
  • 3
Banner_sanofi-proxfarma

Lo que se mide se puede mejorar. Auditoría para la oficina de farmacia

Cualquier botica que se encuentre en el camino de convertirse en una farmacia moderna, orientada al cliente y a la rentabilidad, deberá partir de una auditoría que permita conocer la situación actual del negocio, solo así conseguiremos visualizar realmente dónde nos encontramos y qué cambios necesitamos realizar.

Una auditoría de calidad requiere un análisis en profundidad de todos los niveles que afecten a la realidad actual de la farmacia: situación de nuestro desarrollo comercial, un estudio de mercado (población, entorno, competencia, percepción y hábitos de consumo de clientes y público potencial), nivel del merchandising establecido en la farmacia, análisis del equipo humano y evolución económica de la farmacia.

Cualquier detalle por pequeño que parezca puede ser crucial a la hora de diseñar nuestra estrategia y seleccionar las acciones o medidas correctoras más convenientes para nuestra farmacia.

Estudio de mercado
Uno de los errores más habituales a la hora de realizar un análisis de la situación de la farmacia es focalizarnos en exceso en nuestro proyecto de farmacia sin prestar demasiada atención al entorno que la rodea y a los factores exógenos de los que se compone.

Los cambios en la coyuntura económica y en las demandas del consumidor actual hacen que sea imprescindible contar con un conocimiento profundo del entorno de la farmacia para poner en marcha cualquier acción o estrategia.

Al plantearse un estudio de mercado, en primer lugar debemos definir qué objetivo u objetivos queremos lograr; concretamente, para qué lo voy a hacer y qué aspectos quiero conocer exactamente; y en función de los objetivos planteados, utilizaremos una metodología u otra para alcanzarlos con la mayor eficacia posible.

Hay cuatro factores exógenos fundamentales que debemos analizar en profundidad:

  1. Cómo es nuestro cliente potencial. Un factor imprescindible en cualquier estudio de mercado es conocer al público de nuestra zona de influencia, y a nuestros clientes si la farmacia ya está en funcionamiento.
    Hay varios métodos para lograrlo, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Los que se utilizan más habitualmente son los estudios socioeconómicos de la zona de influencia, principalmente variables cuantitativas que nos dan una valoración del número de habitantes, por sexo, rango de edad, nivel de estudios, tasa de desempleo, etc.) y las encuestas al público y clientes, que permiten conocer cuestiones cuantitativas y cualitativas como a qué farmacia va habitualmente, qué tipo de productos consume, servicios que demanda y demandas satisfechas o no respecto a temas de salud.
    Una vez que conocemos con mayor exactitud a la población próxima a nuestra farmacia, así como el perfil más habitual de nuestros clientes, podemos definir a nuestro público objetivo, o target, en el que centraremos en gran medida nuestros esfuerzos comerciales y adaptaremos nuestras líneas de productos y servicios en función de sus necesidades y hábitos de consumo.
  2. Cómo es mi competencia. Habrá que tener en consideración tanto a la competencia más directa y evidente (las farmacias más próximas a la nuestra), como a la competencia indirecta (farmacias más alejadas pero que son referencia en la zona, o 24 horas, y comercios que nos pueden quitar cuota de mercado en ciertas categorías como parafarmacias, herboristerías, supermercados o grandes superficies que estén próximas).
  3. Qué tipo de comercios me influyen para plantear sinergias de colaboración. Tan importante como estudiar nuestra competencia, puede ser conocer comercios o servicios que puedan beneficiarnos, por su poder de atracción o por la posibilidad de establecer sinergias beneficiosas para ambos. Ejemplos pueden ser especialistas en medicina natural, clínicas dentales, guarderías o colegios, peluquerías, etc.
  4. Cuáles son las normas de publicidad y comunicación que rigen la comunidad y hasta dónde puedo llegar para captar el cliente. Hasta dónde se puede llegar en este campo, qué dice la ley de publicidad, los hábitos establecidos, cómo competir con los grandes del marketing que hoy han focalizado parte de su estrategia en la salud y la belleza, etc.

Esta información obtenida nos facilitará la definición e implantación de nuestro posicionamiento en la zona y saber qué elementos potenciar para diferenciarnos de nuestra competencia y lograr aumentar nuestra base de clientes, así como su fidelización hacia nuestra farmacia.

Análisis interno de la farmacia
El análisis interno nos permite cruzar la información de nuestro estudio de mercado con la realidad de nuestro negocio, obteniendo así una visión 360º.

Este análisis debe tocar aspectos intrínsecos de la farmacia como:

  • Valoración del nivel de gestión actual de la farmacia mediante un cuestionario para el titular de la misma. Para ello resulta muy útil la herramienta HP FENG.
    A partir de un cuestionario de 500 preguntas, divididas en 5 bloques, se valora de manera global la efectividad de diferentes áreas de gestión y marketing de la farmacia.
  • Análisis del merchandising. Aquí se evalúa la farmacia desde el punto de vista de su imagen y atractivo como elementos para favorecer la compra. Se debe valorar su exterior, cruces, escaparatismo, acceso, exposición, iluminación, mobiliario, exposición, promociones, surtido, servicios e imagen y actitud de los empleados.
  • Equipo de la farmacia. Debemos crear un ambiente laboral adecuado que motive y permita la correcta ejecución del trabajo a los empleados, para ello se utiliza una serie de test individuales y anónimos, así como una entrevista personal con cada uno de ellos. Estos métodos nos permiten conocer el grado de satisfacción del empleado, su nivel de implicación con la farmacia, sus demandas, inquietudes, sugerencias, etc. y detectar posibles problemas y conflictos que existan en el equipo.
  • Análisis comercial y de marketing. Es importante evaluar la cantidad y calidad de las animaciones y promociones que se realizan en la farmacia. También es necesario analizar la política de compras, precios, comunicación y formación de la farmacia y si están correctamente definidas.
  • Evolución económica. Por último, se debe examinar nuestra evolución económica para conocer la trayectoria de la farmacia, e incidir en los aspectos que muestren un resultado desfavorable para nuestros intereses. Además, se debe prestar atención a los crecimientos de facturación, unidades vendidas y operaciones realizadas. Para ello, hay que apoyarse en una serie de indicadores o KPI’s que nos ayuden a valorar nuestra rentabilidad, como: unidades por operación, rotación por familias y global, porcentaje de beneficio, margen comercial, venta libre, coste de personal por facturación, etc.

Una vez que hemos analizado en profundidad los elementos externos (entorno) e internos de nuestra farmacia, tendremos una visión clara de cómo está actualmente la farmacia.

Una vez enumerada, interiorizada y evaluada toda la información obtenida, podremos comenzar a concretar nuestro Plan Estratégico, que debe estar orientado a encontrar el elemento diferenciador por el que se posicionará la farmacia.

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: CEO de Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
Valorar este artículo
(0 votos)

Dejar un comentario

En el último número de la revista...

xxxxxx

Aunque exista una evidencia clara y una tendencia universal definida, sigue siendo habitual que nos fijemos más en el árbol del primer pl ...

El próximo mes de mayo Alicante va acoger la octava edición del Congreso Nacional de Farmacéuticos Comunitarios (www.congreso-sefa ...

El dolor de espalda es una dolencia que afecta a la casi totalidad de la población en algún momento de su vida. Anualmente afecta a un 47% de la población, siendo la segunda dol ...

La Coordinadora Nacional de Artritis, ConArtritis, tiene como misión integrar y representar a las asociaciones de personas con artritis reumatoi ...

Afecciones del sueño

G. Salazar de Pablo, F. Ferre Navarrete,
Profesión

El sueño es una de las conductas humanas más significativas y ocupa una tercera parte de la vida de las personas1. Se trata de ...

La mejor fuente de vitaminas es una dieta equilibrada y variada. Sin embargo, los estados carenciales afectan también a la población de p ...

Farmacoterapia en personas mayores

Goiuri Uribe Bengoa, Irantzu Gandarias Zárraga,
Cursos

Introducción
El proceso de envejecimiento supone cambios fisiológicos, org&aa ...

Efectivamente, no quiero ser alarmista pero se nos ha colado un agujero negro en la botica y es difícil acabar con él. Intentemos medirlo ...

Dentro de los profesionales que nos dedicamos al asesoramiento fiscal (de oficinas de farmacia en nuestro caso) existen, desde mi punto de vista y expe ...

«Consulta de gestión patrimonial» es una sección dedicada a contestar preguntas que el farmacéutico se plantea diariam ...

Los orange wines o los vinos naranjas son unos vinos blancos que en su evolución cambian de color. Están de moda y hay quienes d ...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

Hace tres años ya que Alicia dejó de vivir en el país de las maravillas y el agujero por el que cayó la llevó a cono ...

Se recuerdan los versos de Machado cada vez que el monte se quema en cualquier región de nuestro país: «El hombre de estos campos q ...

 

Lo más leído este mes

Consecuencias del abuso de los inhibidores de la bomba de protones


Farmacología

Los inhibidores de la bomba de protones (IBP) son un grupo de fármacos que están comercializados desde los inicios…
Visto 2743 veces

Características generales del envejecimiento y las personas mayores


Cursos

El envejecimiento «es la consecuencia de la acumulación de una gran variedad de daños moleculares y celulares a lo…
Visto 2361 veces

ConArtritis


Hablan los pacientes

La Coordinadora Nacional de Artritis, ConArtritis, tiene como misión integrar y representar a las asociaciones de personas con artritis…
Visto 2117 veces

Potenciar las ventas desde el mostrador con la Técnica 1+1


Gestión para novatos

El aumento de la rentabilidad de nuestra farmacia es un tema que siempre preocupa desde la gestión, ya que…
Visto 2038 veces

OENOBIOL Captador 3 en 1®: absorbe el 50% de las calorías ingeridas


Notifarma

Según un estudio publicado por la Fundación Española de Nutrición la ingesta de fibra de los españoles está muy…
Visto 1739 veces

Reino Unido: breve historia de los primeros 21 meses del volante para la farmacia


La farmacia en el mundo

Sección coordinada por: Jaime Acosta. Miembro del Comité Ejecutivo de la Sección de Farmacia Comunitaria de la FIP (International…
Visto 1524 veces

«Sin ninguna duda la farmacia es el punto sanitario más próximo que tenemos los pacientes»


CANAL EF

Antonio Bernal lleva algo más de dos años al frente de la Alianza General de Pacientes, desde la que…
Visto 1395 veces

Formación profesional en oficina de farmacia


El color de mi cristal

Aina Surroca, vocal del COF de Barcelona, y Juan del Arco, director técnico del COF de Bizkaia, expresan con…
Visto 1338 veces

Revista El Farmacéutico

HTML 5La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.