Publicidad

BAnner_GSK
  • Nosotros o el caos: Nápoles

  • Contrato de cuentas en participación

  • Relaciones «win to win» con la industria

  • 1
  • 2
  • 3

Potenciar las ventas desde el mostrador con la Técnica 1+1

El aumento de la rentabilidad de nuestra farmacia es un tema que siempre preocupa desde la gestión, ya que para evolucionar y crecer es necesario potenciar nuestros beneficios y optimizar los costes.

En muchas ocasiones nos centramos en la reducción de costes sin darnos cuenta que si invertimos en técnicas de ventas innovadoras y en formación para nuestro equipo puede que multipliquemos los beneficios.

Está claro que una rotación óptima de nuestro surtido es una de las claves más importantes para incrementar la rentabilidad de la farmacia; por ello, debemos prestar atención a aquellas actividades que fomentan la venta y el ticket medio de una compra, en especial la conocida como cross selling o venta cruzada.

Un cross selling adaptado al plan de marketing y la estacionalidad de las campañas nos permitirá aumentar el ticket medio de nuestro cliente sin ser invasores, manteniendo la premisa de aportar valor y servicio al cliente y trabajar la marca de salud de la farmacia.

Además, las ventas cruzadas son una oportunidad para mejorar la atención al cliente, ya que obligan al equipo a interesarse por las necesidades de los clientes para aconsejarles sobre alternativas en su tratamiento o productos y servicios complementarios para mejorarlo.

Para que tengamos éxito en esta actividad es necesario un plan de formación completo para nuestro equipo, ya que son los encargados de comunicarse con nuestros clientes y transmitirles nuestras recomendaciones de ventas. Si contamos con un equipo formado, tanto a nivel técnicas de venta como en materia de producto, estaremos incrementando su capacidad de dar salida al stock de que disponemos.

Técnicas de cross selling 1+1
Una de las técnicas más efectivas para trabajar sobre el cross selling es el concepto 1+1.

La técnica 1+1 se basa en ofrecer un complemento al producto o medicamento solicitado por el cliente. Este complemento aportará un beneficio a su tratamiento o bien evitará algún efecto secundario del mismo.

Por ejemplo, en primavera aumentan las alergias, por lo que acudirán muchos clientes a nuestra farmacia solicitando un antiestamínico. En ese momento deberemos consultar su ficha de cliente (o preguntarle) y conocer su sintomatología, ya que podemos recomendarle una solución de limpieza nasal o un colirio específico. En este punto es muy importante tener en cuenta que no se trata de vender por vender, sino de ayudar al cliente, aconsejarle y hacerle sentir confiado y seguro.

Esta es una técnica que nos permitirá favorecer las campañas promocionales y nuestros productos estratégicos a partir de una atención mucho más completa y personalizada.

Para implementar estas técnicas de venta debemos cubrir una serie de pasos previos:

  • Un estudio de nuestro historial de ventas que nos permita descubrir cuáles son los productos más solicitados y aquellos que necesitan un aumento de rotación, diferenciando los productos en productos estratégicos (nuestra primera recomendación), productos recomendados por laboratorios y marcas de prestigio y productos promocionales. De este modo estableceremos protocolos de venta y recomendación según la estacionalidad y los objetivos que perseguimos.
  • Gestión del equipo. Debemos procurar que todo nuestro personal esté informado de los objetivos y de los protocolos de venta, además de contar con la formación necesaria en las técnicas de venta cruzada y los productos a recomendar.
    Es importante que estas formaciones estén complementadas con una parte práctica, normalmente mediante la realización de role play, donde ponemos en práctica la teoría e interiorizamos el proceso.
    También debemos tener en cuenta la implicación y motivación de nuestro equipo respecto a los objetivos establecidos. Para ello, lo mejor es conocer las necesidades de nuestro personal para poder establecer unos incentivos y objetivos adaptados a cada miembro del equipo, lo que fomentará su motivación en promover el cross selling en su día a día.
  • figura 1Adaptar la exposición del producto. A la hora de trabajar en la exposición de nuestros productos también debemos tener en cuenta el concepto 1+1 (figura 1). Para distribuir nuestros productos en base a esta estrategia debemos seguir las siguientes recomendaciones:
    - En los lineales se expondrán los productos estratégicos y los recomendados, pero no los promocionales.
    - La distribución se realizará desde una estrategia complementaria, dejando el espacio principal para los productos estratégicos y recomendados, y colocando productos complementarios a sus lados.
    - La colocación debe ser piramidal, con una patología por cada balda.
  • Trabajar la aproximación al cliente, interesándonos por sus necesidades, sus hábitos de consumo y sus intereses, y conservando esta información en nuestra base de datos. Para esta tarea es importante trabajar con un CRM de calidad, además de un plan de fidelidad.
  • Como último paso debemos realizar revisiones y análisis periódicos del éxito de las técnicas y consecución de los objetivos. De este modo nos aseguraremos de que nuestra estrategia está mejorando la rotación y que nuestro equipo se está adaptando a la nueva forma de venta, o bien, en el caso de que sea necesario, nos permitirá revisar las acciones realizadas para mejorar o establecer cambios sobre las mismas.

En conclusión, las técnicas de venta cruzada 1+1 permiten aumentar el ticket medio de los clientes mejorando, al mismo tiempo, nuestra atención desde el mostrador, cubriendo los dos principales objetivos de una farmacia.

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: CEO de Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
Valorar este artículo
(14 votos)

Dejar un comentario

En el último número de la revista...

xxxxxx

Si uno se empeña –pero mucho– puede encontrar personas que no están ocupadas y mucho menos preocupadas por vender nada, ni a ...

¿Cómo será en un futuro próximo el sector de las oficinas de farmacia en España? La pregunta sobrevuela cualquier ev ...

Vicente J. Baixauli (SEFAC), Ángel Mataix (SEFAP) y Miguel Ángel Calleja (SEFH) explican su postura y la de las sociedades que representa ...

Farmacéuticos Mundi celebra este año su 25 aniversario, y lo hace reivindicando el derecho a la salud de todas las personas y defendiendo ...

Se acercan las fiestas navideñas, y en estas fechas acostumbra a surgir una inquietud beauty en nuestras clientas: ¿cómo ...

Bien por acuerdos entre las partes, o bien por disposición legal, como en los casos de sucesiones, en las que se prevé el usufructo a fav ...

¿Tener o no tener una tarjeta? Ahí está el dilema
En marketing, como e ...

Osteoporosis en el anciano frágil

Gonzalo Saldaña Urrutia,
Cursos

La fragilidad está estrechamente relacionada con algunos cambios en la composición corporal y con la osteoporosis, una enfermedad esquel& ...

«Consulta de gestión patrimonial» es una sección dedicada a contestar preguntas que el farmacéutico se plantea diariam ...

Siguiendo la estela de los vinos naturales, llegan ahora los vinos pét-nat. Su nombre procede de pétillant natural, que en franc ...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

A Paula le colocaron una prótesis en la rodilla derecha hace quince años, y aún espera la llamada del cirujano para la izquierda. ...

Así tituló el escritor Castro y Serrano a finales del siglo XIX un artículo sobre el Ateneo de Madrid en el cual se retrataba la s ...

 

Lo más leído este mes

Los farmacéuticos destacan su papel como expertos en el medicamento en la conmemoración de su día mundial


Crónicas

Los 72.500 farmacéuticos colegiados españoles celebran hoy su día mundial, conmemoración organizada por la Federación Internacional Farmacéutica (FIP). Este…
Visto 6088 veces

Nace la red de farmacias Luda para cubrir desabastecimientos y solucionar la compra online


Notifarma

El principal reto de la farmacia española es combatir a los nuevos jugadores sobre el terreno de la distribución…
Visto 2207 veces

Programas de apoyo al paciente


Profesión

No cabe duda de que el manejo de las enfermedades crónicas es uno de los grandes retos que deben…
Visto 1426 veces

Confederación de pacientes con enfermedad de Crohn y colitis ulcerosa


Hablan los pacientes

En 1987, el doctor y paciente León Pecasse y otras personas afectadas por la enfermedad inflamatoria intestinal (EII) crearon…
Visto 1327 veces

La verificación de medicamentos, una realidad a partir del 9 de febrero de 2019


Crónicas

La próxima entrada en vigor del Sistema Español de Verificación de Medicamentos (SEVEM) y la situación de los proyectos…
Visto 1254 veces

Dolor musculoesquelético


Profesión

La Asociación Internacional para el Estudio del Dolor (IASP por sus siglas en inglés) lo define como «una experiencia…
Visto 1177 veces

Médicos, farmacéuticos y veterinarios homeópatas se unen en un sindicato


Crónicas

Médicos, farmacéuticos y veterinarios españoles que prescriben o aconsejan homeopatía han decidido unir sus fuerzas para luchar contra el…
Visto 1030 veces

«Es fundamental mantener y mejorar los servicios públicos básicos que se ofrecen en el medio rural, siendo la prestación farmacéutica uno de ellos»


Entrevista

Tras 8 años en el cargo, Francisco Javier Guerrero dejó de ser presidente de la SEFAR el pasado mes…
Visto 979 veces

Revista El Farmacéutico

HTML 5La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.