Lluís Barenys quiso, además, transmitir un mensaje de optimismo: «En estos últimos tiempos –dijo– hemos tomado decisiones difíciles y dolorosas, pero en Federació Farmacèutica nos supimos anticipar y ahora estamos bien posicionados para hacer frente al futuro». «Es cierto que las últimas medidas –añadió– han cambiado el escenario, pero no hemos de caer en el victimismo. Son tiempos para los que están acostumbrados a trabajar y todos hemos de sentirnos implicados».
David Pardo también transmitió un mensaje de tranquilidad, pero no eludió reconocer que los datos de mercado no invitan al optimismo. «En los últimos doce meses –dijo– la tasa de crecimiento del gasto farmacéutico ha caído 12,5 puntos porcentuales», y añadió que si en 2003 el precio por receta era de 12,5 €, en 2011 es de 11,70 € y se prevé que baje de 11,50 €. Reconoció, asimismo, que en Federació Farmacèutica había sido necesaria una reducción de plantilla del 30%. Y ofreció más cifras, pero el objetivo de su intervención era explicar qué ha hecho y hará la Fede para afrontar estas circunstancias y a eso se aplicó. Habló, entre otras cosas, de la implantación del proyecto de gestión por categoría, de las diversas campañas hechas en FedintiA y del lanzamiento de nuevas ofertas de alta rotación. Habló de programas de optimización de stocks, de programas de marketing y de formación en gestión y terminó resumiendo en cinco puntos los próximos pasos de FedintiA: consolidar la gestión por categorías; seguir apostando por las nuevas tecnologías; la gestión de stock rentable; ampliar los laboratorios vinculados y el servicio ofrecido por FedintiA Direct, e insistir en los servicios para la salud, «para diferenciarnos y que nuestras farmacias sean vistas como centros de salud por los ciudadanos».
Competencia y emociones
A continuación cedió la palabra al primero de los conferenciantes de la jornada: Xavier Bordanova, consultor en Nexe y director del Centro de Retail Manager de EADA. El título de su conferencia era «Estrategias para vencer: desafíos y oportunidades de negocio en tiempos de cambio» y el mensaje que quiso transmitir con ella era que «el negocio de las farmacias se está reduciendo y que se hace necesario buscar nuevas fuentes de negocio y aprender a competir». Para Bordanova este es un desafío complejo, pero la farmacia cuenta con tres «fortalezas» importantes: el conocimiento del farmacéutico, la conveniencia (proximidad, horarios, gestión de stocks) y la agrupación, «que les permite utilizar herramientas de gestión de grandes empresas». Y apoyándose en estas fortalezas Bordanova acabó su intervención proponiendo tres retos: 1. Diferénciate en producto siempre que puedas para hacer tangible tu valor añadido; 2. Haz atractivo el punto de venta y utiliza con sabiduría el espacio de exposición, y 3. No entres en guerra de precios y valora el servicio que ofreces para que lo valoren los clientes.
El siguiente conferenciante, Lluís Martínez-Ribes, profesor titular del Departamento de Dirección de Marketing, profesor asociado URL y director académico Programa Ejecutivo Master in Marketing & Sales, insistió en esta misma línea, pero puso el énfasis en las emociones. El título de su conferencia ya lo avanzaba con claridad: «¡Qué buen rollo! Los aspectos intangibles generan rentabilidad». En ella habló de vender emociones, de usar la imaginación y de anticiparse al futuro creándolo. Y dejó un mensaje peculiar: las tiendas con más buen humor venden más.