Publicidad

BAnner_GSK
  • Nosotros o el caos: Nápoles

  • Contrato de cuentas en participación

  • Relaciones «win to win» con la industria

  • 1
  • 2
  • 3

Relaciones «win to win» con la industria

Actualmente nos encontramos en un entorno en el que se relacionan farmacia, industria y cliente, y es imprescindible que exista una alianza entre los dos primeros para que juntos trabajen por la satisfacción del cliente.

La naturaleza misma de toda relación está en el intercambio, ya que si la farmacia quiere dar un servicio de calidad a su cliente, necesita recibir acuerdos que le garanticen buenas y estables condiciones de compra, un stock adecuado y rentable a su demanda y facilidades para la promoción del producto.

En el marco de evolución en el que nos encontramos, la farmacia ha pasado de ser un mero dispensador de productos, para orientar su visión a un modelo sell out, en el que la gestión de compras dependerá de la coordinación, formación y control de la rotación del producto que demanda el cliente. Por ello, la perspectiva de la relación entre industria y farmacia pasará de orientarse a la compra, para pensar en la venta final del producto.

Para la industria, su cliente ya no debe ser la farmacia, ya que ahora ésta será su aliada para alcanzar su verdadero objetivo: la satisfacción del cliente.

Así, teniendo el mismo objetivo, resulta natural que tanto la farmacia como la industria busquen acuerdos que los beneficien por igual, permitiéndoles por un lado disponer de más tiempo para el consejo farmacéutico y, por otro, aumentar las ventas en cada farmacia.

Hay unos valores fundamentales que se deben procurar alrededor de la relación que se establezca entre la farmacia y la industria para lograr que ésta tenga éxito:

  1. Confianza y compromiso: la relación debe velar por el cumplimiento de los objetivos establecidos en un principio. Estas metas fijadas deben beneficiar por igual a ambas partes, de este modo garantizamos la evolución en un mismo camino.
  2. Transparencia: es responsabilidad de cada una de las partes procurar el entendimiento de las necesidades que tiene; en el caso de la farmacia, debe saber transmitir qué recursos necesita para mejorar la comunicación con el cliente; y en el caso del laboratorio, es importante que mantenga siempre una actitud dispuesta al diálogo con la farmacia. Para mantener la transparencia a lo largo del tiempo es indispensable una comunicación continuada y basada en la confianza.
  3. Cooperación: para que ambos, farmacia e industria, trabajen en conjunto para el beneficio común, la farmacia debe variar su visión de negocio, aprendiendo a seleccionar sus proveedores estratégicos y respectando el acuerdo pactado con el laboratorio. Por su parte, los laboratorios deben adaptar su oferta a las necesidades particulares de cada farmacia, aportando medios que le facilite maximizar su rotación.
  4. Control de los compromisos para que el «win to win» sea real y ambas partes tengan rentabilidad.

Una vez asumida la necesidad de estos valores, ambas partes deben emprender los pasos necesarios para entablar formalmente la relación win to win, y para que tenga una base sólida es importante que cumpla las 5 claves siguientes:

  • La relación debe ir precedida de un contrato firmado que detalle compromisos de ambas partes.
  • La farmacia es responsable de aportar la información para que el laboratorio pueda comprender sus necesidades.
  • Los medios aportados, garantizando un ROI adecuado para el laboratorio, deben ser adaptados a las necesidades de cada farmacia.
  • Ambas partes están obligados a intercambiar la información que permita controlar el acuerdo.
  • El acuerdo inicial debe incluir el sistema para conseguir una resolución amistosa en caso de desacuerdo.

Un nuevo modelo de industria
Como hemos visto, la industria ya es consciente de que debe orientarse al cliente para lograr una recomendación de calidad, un equipo farmacéutico implicado y un buen acuerdo de compras a largo plazo, pero, para ello, debe estar dispuesta a implementar mejoras en su modelo actual.

En primer lugar, es necesario abordar una nueva configuración el rol del delegado comercial, que concentrándose en la necesidades de su cliente, pasa de ser un recoge pedidos a un gestor del punto venta. Esta es una labor más complicada y que requiere tiempo y habilidades nuevas, pero que terminará por influir notoriamente en el desempeño de la farmacia y en los acuerdos logrados para el laboratorio.

La industria, en su vertiente más moderna, debe preparar profesionales que conecten con la farmacia, convirtiéndoles en gestores del punto de venta y animadores de marca.

El delegado moderno conoce las diferentes tipologías de farmacia y sabe detectar sus necesidades, hace visitas de valor entendiendo que el modelo antiguo de 80% tiempo con el titular y 20% con el equipo ha quedado obsoleto, y debe evolucionar justamente en la proporción contraria.

Los beneficios de estos acuerdos
Como se puede ver, si conseguimos que farmacia e industria caminen de la mano los beneficios serán muchos, algunos de manera directa y a corto plazo, pero muchos otros sentarán las bases de éxitos futuros para la totalidad el sector farmacéutico.

winwin

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: CEO Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
Valorar este artículo
(0 votos)

Dejar un comentario

En el último número de la revista...

xxxxxx

Si uno se empeña –pero mucho– puede encontrar personas que no están ocupadas y mucho menos preocupadas por vender nada, ni a ...

¿Cómo será en un futuro próximo el sector de las oficinas de farmacia en España? La pregunta sobrevuela cualquier ev ...

Vicente J. Baixauli (SEFAC), Ángel Mataix (SEFAP) y Miguel Ángel Calleja (SEFH) explican su postura y la de las sociedades que representa ...

Farmacéuticos Mundi celebra este año su 25 aniversario, y lo hace reivindicando el derecho a la salud de todas las personas y defendiendo ...

Se acercan las fiestas navideñas, y en estas fechas acostumbra a surgir una inquietud beauty en nuestras clientas: ¿cómo ...

Bien por acuerdos entre las partes, o bien por disposición legal, como en los casos de sucesiones, en las que se prevé el usufructo a fav ...

¿Tener o no tener una tarjeta? Ahí está el dilema
En marketing, como e ...

Osteoporosis en el anciano frágil

Gonzalo Saldaña Urrutia,
Cursos

La fragilidad está estrechamente relacionada con algunos cambios en la composición corporal y con la osteoporosis, una enfermedad esquel& ...

«Consulta de gestión patrimonial» es una sección dedicada a contestar preguntas que el farmacéutico se plantea diariam ...

Siguiendo la estela de los vinos naturales, llegan ahora los vinos pét-nat. Su nombre procede de pétillant natural, que en franc ...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

A Paula le colocaron una prótesis en la rodilla derecha hace quince años, y aún espera la llamada del cirujano para la izquierda. ...

Así tituló el escritor Castro y Serrano a finales del siglo XIX un artículo sobre el Ateneo de Madrid en el cual se retrataba la s ...

 

Lo más leído este mes

Los farmacéuticos destacan su papel como expertos en el medicamento en la conmemoración de su día mundial


Crónicas

Los 72.500 farmacéuticos colegiados españoles celebran hoy su día mundial, conmemoración organizada por la Federación Internacional Farmacéutica (FIP). Este…
Visto 6088 veces

Nace la red de farmacias Luda para cubrir desabastecimientos y solucionar la compra online


Notifarma

El principal reto de la farmacia española es combatir a los nuevos jugadores sobre el terreno de la distribución…
Visto 2207 veces

Programas de apoyo al paciente


Profesión

No cabe duda de que el manejo de las enfermedades crónicas es uno de los grandes retos que deben…
Visto 1426 veces

Confederación de pacientes con enfermedad de Crohn y colitis ulcerosa


Hablan los pacientes

En 1987, el doctor y paciente León Pecasse y otras personas afectadas por la enfermedad inflamatoria intestinal (EII) crearon…
Visto 1327 veces

La verificación de medicamentos, una realidad a partir del 9 de febrero de 2019


Crónicas

La próxima entrada en vigor del Sistema Español de Verificación de Medicamentos (SEVEM) y la situación de los proyectos…
Visto 1254 veces

Dolor musculoesquelético


Profesión

La Asociación Internacional para el Estudio del Dolor (IASP por sus siglas en inglés) lo define como «una experiencia…
Visto 1177 veces

Médicos, farmacéuticos y veterinarios homeópatas se unen en un sindicato


Crónicas

Médicos, farmacéuticos y veterinarios españoles que prescriben o aconsejan homeopatía han decidido unir sus fuerzas para luchar contra el…
Visto 1030 veces

«Es fundamental mantener y mejorar los servicios públicos básicos que se ofrecen en el medio rural, siendo la prestación farmacéutica uno de ellos»


Entrevista

Tras 8 años en el cargo, Francisco Javier Guerrero dejó de ser presidente de la SEFAR el pasado mes…
Visto 979 veces

Revista El Farmacéutico

HTML 5La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.