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24 Julio 2018

Nuestra última entrega terminó con un cliente que había realizado su primera compra de un producto tras un proceso al que llamamos «customer decision journey» (una expresión que no suele traducirse, pero que se refiere al viaje del cliente hacia la decisión). Ahora vamos a ver cómo este cliente va a seguir evolucionando a medida que repite sus compras, lo que representa nuevas oportunidades y retos para nosotros. Hablemos del «ciclo de vida del cliente».

25 Junio 2018

La gestión por categorías se resume en el proceso por el cual se gestionan las diferentes categorías como unidades de negocio independientes y se acondicionan de manera individualizada, para así satisfacer las necesidades de los clientes.

23 Febrero 2018

Pensamos, pero menos de lo que pensamos
A los humanos nos gusta vernos a nosotros mismos como seres razonables y lógicos que no se dejan influir fácilmente en sus decisiones, salvo cuando explícitamente se busca una opinión o un consejo. Cuando los humanos nos ponemos en modo comprador, esta imagen de consumidores reflexivos y sensatos nos parece todavía más atractiva y deseable. Sin embargo, la realidad es bien distinta.

12 Diciembre 2017

En los últimos tiempos, la oficina de farmacia se ve obligada adaptarse a un nuevo tipo de cliente, que busca una experiencia de compra que resulte satisfactoria, con altas expectativas.

03 Noviembre 2016

CLV = Valor venta media × Repeticiones al mes o al año × Vida media del cliente

Estoy convencido de que la palabra que más se ha utilizado en los últimos años ha sido «crisis». Este vocablo de seis letras ha logrado transformar nuestra realidad cotidiana, y estar omnipresente en gran parte de los ámbitos que rodean a nuestras oficinas de farmacia.
A pesar de su clara connotación negativa, esta situación ha forzado un cambio de paradigma en gran parte de nuestra profesión: en la toma de conciencia de la necesidad de gestionar nuestros negocios, sobre cómo mejorar nuestra posición competitiva y en la necesidad de ofrecer una oferta atractiva y profesional ajustada a las necesidades de nuestros clientes.
En este ámbito, una de las mejores herramientas desarrolladas a principios de la década de 1990 fue la gestión por categorías, y hoy más que nunca sigue estando vigente si aplicamos la técnica en todas sus dimensiones.

14 Junio 2013

El cliente es el protagonista de la empresa, su razón de ser. Por ello debemos conocer su perfil y necesidades, con el fin de poder dar respuesta a estas y aconsejar o proponer en relación concreta a su perfil.

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