La fórmula del éxito

VENTAS = tráfico x conversión x ticket medio

  • Miércoles, 06 Julio 2016 07:32
  • Publicado en CANAL EF

Empezamos la columna con una ecuación, para así no olvidarnos de las matemáticas y la física que amenizó nuestros primeros años de Facultad.

Ventas= tráfico x tasa de conversión x ticket medio

Esta ecuación viene del estudio del punto de venta, es una fórmula de ventas aplicada en «retail», y por ello es válida para cualquier punto de venta. El retail busca la gestión eficiente del punto de venta, por lo que incluye todas las tiendas o locales comerciales con venta directa al público. El ejemplo más común del retail lo constituyen los supermercados y cadenas de tiendas, pero también lo incluyen otros comercios, como casas de artículos para el hogar, ferreterías, farmacias, tiendas de ropa, librerías, entre muchas más. La complejidad del retail viene dada por la amplia variedad de artículos y tipos de artículos que ofrecen, así como el nivel de operaciones efectuado.

Finalizando los aspectos teóricos, abordemos el significado de las tres «T», integrantes de la fórmula:

  • «Tráfico de clientes». Flujo de clientes que entran en la farmacia: anual/mensual; por día de la semana y/o por franja horaria. Está íntimamente relacionado con la ubicación del local, con el tipo de escaparate, o con las estrategias de comunicación on y off line que ayudan a aumentarla.
  • «Tasa de conversión». Mide el porcentaje de visitas que realizan una compra, y está muy relacionada con la compra impulso, las promociones y la utilización de las muestras.
  • «Ticket medio». Valor medio de las ventas unitarias, se consigue aumentar con las ventas cruzadas y los servicios complementarios.

Ahora la pregunta es: ¿conocemos los datos de las tres «T»? ¿Nos hemos planteado estrategias para hacer aumentar cualquiera de las tres «T»? Cualquiera de ellas nos sirve para aumentar nuestras ventas.

Todos sabemos que la llegada de un nuevo miembro es, sin duda, uno de los momentos más esperados e ilusionantes para una familia. Por ello os voy a explicar una gran estrategia que lleva aplicando una conocida cadena de supermercado con el «Programa Bienvenido Bebé». Este programa colabora con descuentos, regalos y útiles consejos para los padres. El eje central de la estrategia se basa en una canastilla con productos dirigidos para los padres y su bebé que tienen un alto valor percibido, tanto emocional como económico.

Más de un millón de bebés han recibido la canastilla en los últimos 20 años del programa. Los padres, además del pertinente libro de familia, han de tener la tarjeta cliente (manera muy inteligente de obtener nuevas tarjetas, consiguiendo todos los datos de esta familia). Aprovechando la fórmula de ventas, la fórmula del éxito, analicemos ahora el Programa Bienvenido Bebé.

  • «Tráfico». Se consigue aumentar la visita de clientes gracias a la inscripción en el programa, la recogida de la canastilla y los sucesivos vales de descuento que ésta incluye. Estos vales tienen distintas fechas de validez, de manera que, si quieres beneficiarte, te obliga a visitar el establecimiento en distintas semanas.
  • «Tasa de conversión». Obviamente, si te desplazas a buscar el regalo/descuento del mes, aprovechas que ya estás en el supermercado para realizar la compra de la semana o del mes, esto ya depende de los hábitos de cada uno.
  • «Ticket Medio». Aquí, los proveedores, conscientes de la sensibilidad de los padres, realizan promociones de productos que probablemente no hubieras adquirido, como pueden ser un vale de descuento en Moda Infantil, el obsequio de un «porta chupete» por la primera compra o un vale de descuento en vídeos («Mi primer vídeo») o en «Fichas de Juego Descubre el mundo con Timmy y sus amigos».

Lo más maravilloso de todo este programa es que los proveedores son los que invierten en las muestras y vales de descuento que incluye la canastilla, donde podemos encontrar muestras de los típicos artículos de higiene del bebé, pasando por muestras de detergente o pañales, pero sin olvidar una lata de cerveza 0,0 (¿casualidad?).

Algunos de estos proveedores, además de apostar porque los padres prueben su producto, completan el regalo con algunas guías con consejos sobre cómo cuidar al bebé o a su ropita, o recomendaciones para la preparación del biberón, como la Guía de Consejos de Cuidado del bebé o el librito Cuida su ropita.

En definitiva, una fórmula ganadora, tanto en el aspecto de ventas como en el de fidelización.

Algunas farmacias son conscientes de la fuerza de este tipo de programas, y realizan durante el año actividades y campañas en sus establecimientos, fomentando la captación de nuevos clientes. Por ello, conjuntamente con sus principales proveedores, negocian el plan de formación de sus equipos y la activación de su farmacia: plan de escaparates y categorización, en aras de la compra por impulso. Buscando potenciar las «T», trabajan con sus proveedores muestras, promociones, packs o regalos de impulso, sin olvidar la atención farmacéutica y consejos y servicios complementarios que van desde webs hasta APP.

En conclusión, un trabajo conjunto que permite trabajar las tres «T»: la fórmula del éxito.

 

Programación de «La fórmula del éxito»
 Artículos publicados y avance de los temas que se abordarán en las próximas entregas:
  • antetítulo:

    La fórmula del éxito

  • autores: Albert Pantaleoni
  • info-autores: Farmacéutico formulista en marketing @pantafarma
  • Botón Créditos: http://

En el último número de la revista...

xxxxxx

De un tiempo a esta parte –cuando era niño no sucedía– observo una costumbre nueva. En según qué portales algui ...

En los últimos días el término «valor» ha resurgido con fuerza desde que la ministra de Sanidad anunció incorpo ...

Sección coordinada por: Jaime Acosta. Miembro del Comité Ejecutivo de la Sección de Farmacia Comunitaria de la FIP (International ...

En 1987, el doctor y paciente León Pecasse y otras personas afectadas por la enfermedad inflamatoria intestinal (EII) crearon en Málaga l ...

En pleno siglo XXI, el problema de la pediculosis sigue siendo un asunto de salud pública que presenta una alta incidencia en la població ...

No cabe duda de que el manejo de las enfermedades crónicas es uno de los grandes retos que deben afrontar los sistemas sanitarios en la actualid ...

Con frecuencia nuestros lectores consultan sobre la posibilidad de acceder a la jubilación mientras se continúa al frente de la oficina d ...

Dislipemias en ancianos

Irene Cordero Sánchez, M.ª José Díaz Gutiérrez, Yolanda Gardeazabal Ayala, Estíbaliz Martínez de Luco García, María Martínez de Luco García,
Cursos

Las dislipemias o dislipidemias se definen como cualquier alteración en los niveles lipídicos en el plasma, tanto por exceso como por def ...

Siento, ¡luego compro!
Nuestras decisiones están guiadas por emociones. Esta f ...

La situación de «jubilación activa» ha proporcionado una nueva herramienta al farmacéutico en la última etapa d ...

«Consulta de gestión patrimonial» es una sección dedicada a contestar preguntas que el farmacéutico se plantea diariam ...

Los estándares de la temperatura del vino están perfectamente delimitados: blancos jóvenes entre 7 y 9 grados, blancos con cuerpo ...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

Para nacer, el dios romano Júpiter, el Zeus de los griegos, no lo tuvo fácil. Sus padres eran Saturno y Cibeles, y el primero, que tem&ia ...

El lenguaje figurado es tan poderoso que, al contemplar un título como éste, uno en seguida piensa que el artículo va a examinar l ...

 

Lo más leído este mes

Farmacéutico de familia: un nuevo servicio de los farmacéuticos comunitarios belgas


La farmacia en el mundo

BélgicaEn este país, con unos 11,5 millones de habitantes y 4.875 farmacias comunitarias, los pacientes casi siempre tienen cerca…
Visto 13976 veces

Los farmacéuticos destacan su papel como expertos en el medicamento en la conmemoración de su día mundial


Crónicas

Los 72.500 farmacéuticos colegiados españoles celebran hoy su día mundial, conmemoración organizada por la Federación Internacional Farmacéutica (FIP). Este…
Visto 3841 veces

Estudiar una segunda carrera


El color de mi cristal

Laura Tuneu y Amaia González estudiaron Farmacia, pero ambas han decidido reorientar su carrera profesional. Laura es ahora médico…
Visto 3175 veces

Las farmacias cambiarán los medicamentos con valsartán afectados por la alerta de la AEMPS


Crónicas

El Ministerio de Sanidad, Consumo y Bienestar Social ha habilitado una nueva vía para facilitar la sustitución de los…
Visto 2632 veces

Primera ECOE para los estudiantes de Farmacia de la Universidad CEU Cardenal Herrera


Crónicas

La Facultad de Ciencias de la Salud de la Universidad CEU Cardenal Herrera ha realizado la primera prueba ECOE…
Visto 2071 veces

Botiquín del viajero


Profesión

Llega el verano, el buen tiempo y las vacaciones. Algunas personas cambian temporalmente de residencia y otras se preparan…
Visto 1897 veces

«Los farmacéuticos tenemos que estar muy orgullosos de ser lo que somos»


CANAL EF

El pasado mes de junio Jesús Aguilar renovó su cargo al frente del Consejo General de Colegios Oficiales de…
Visto 1743 veces

Enfermedad de Parkinson


Cursos

La enfermedad de Parkinson es un proceso crónico y degenerativo neuronal progresivo del sistema nervioso central (SNC) que conlleva…
Visto 1670 veces

Revista El Farmacéutico

HTML 5La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.